Cavlent

CASE STUDY: Sales Team Diagnostic

- oleh Cavlent's Marketing and Communication Team
Case Study

"Kenapa prospek banyak, yang closing sedikit?"

The Context

Profil Organisasi

  • Perusahaan dalam studi ini bergerak di industri distribusi konsumer, sebuah industri yang sangat bergantung pada kinerja sales lapangan.
  • Dengan jaringan distribusi yang meliputi beberapa kota besar dan ±45 tenaga sales aktif, perusahaan ini mengalami pertumbuhan signifikan dalam 3 tahun terakhir.
  • Meskipun pertumbuhan area distribusi meningkat, performa sales tidak konsisten: beberapa wilayah mencatat pertumbuhan tinggi, sementara wilayah lain stagnan meskipun pasarnya besar.

Tantangan yang Dihadapi

  • Target bulanan tidak stabil walau strategi marketing sudah dijalankan.
  • Follow-up tidak konsisten, terutama di area kompetitif.
  • Data pipeline tidak lengkap, menyulitkan perencanaan.
  • Closing ratio rendah, banyak prospek yang “menggantung”.
  • Sales senior tidak otomatis menjadi role model, karena perilaku mereka lebih cocok menjadi planner, bukan eksekutor.
  • Owner dan Head of Sales harus turun tangan terus untuk memastikan hal-hal dasar berjalan..

Ekspektasi Manajemen Sebelum Pemetaan Cavlent

Pemetaan perilaku terhadap ±45 sales ini dilakukan sebagai bagian dari rencana transformasi dan penataan ulang tim dalam menjawab:

  • Apakah perilaku tim sesuai dengan tuntutan role hunter?
  • Apakah masalahnya skill, mindset, atau struktur?
  • Siapa yang tepat untuk area kompetitif, dan siapa yang lebih cocok merawat pelanggan?
  • Apakah struktur supervisi perlu diubah?
  • Bagaimana menyusun program coaching berbasis data, bukan asumsi?
Disclaimer
  • Laporan ini memetakan kecenderungan soft skill dan perilaku, bukan kemampuan teknis dari seluruh tim sales, untuk memahami pola makro yang sedang terjadi.
  • Data yang ditampilkan adalah cerminan kecenderungan perilaku saat ini, yang dapat berubah sesuai konteks, pengalaman, dan lingkungan kerja. Sehingga ini bukan label tetap, tetapi data awal untuk melihat pola kerja.
  • Keputusan transformasi tetap perlu mempertimbangkan konteks tujuan bisnis, budaya perusahaan, kondisi finansial, prioritas saat ini, dan pertimbangan eksternal lainnya.
  • Cavlent hadir sebagai alat bantu navigasi data awal, bukan satu-satunya penentu keputusan.

Beberapa Temuan dari Mapping Cavlent

Role Kerja Didominasi Strategic Thinker (54.55%), Minim Eksekusi

  • Mayoritas tim sales menunjukkan kecenderungan kuat di peran strategic. Diikuti dengan 0% yang kuat di peran pengendalian, 18.18% di peran pembentukan relasi, dan 27.22% di peran pelaksanaan.
  • Tim sales ini ternyata lebih berpola strategic planner ketimbang eksekutor. Mereka ada kecenderungan mampu berpikir jangka panjang, namun kurang memiliki kedisiplinan harian yang diperlukan untuk aktivitas sales:
    • follow-up cepat,
    • pencatatan pipeline rapi,
    • aktivitas rutin yang repetitif, dan
    • konsistensi mengejar closing.
  • Ini menjadi salah satu penyebab mengapa tim sudah diberi strategi, tapi tidak jalan. Bukan karena tim tidak mau, tetapi karena kebutuhan perannya tidak sejalan dengan perilaku dominan mereka.

Motivasi Kerja Didominasi Keuntungan & Manfaat (45.45%), dan 0% digerakkan oleh apresiasi

  • Motivasi ini membuat performa tim lebih responsif terhadap bonus, namun tidak otomatis memiliki loyalitas jangka panjang, dan tidak memiliki dorongan kompetitif atau kebanggaan identitas sebagai sales.
  • Ini menjadi indikasi bahwa budaya sales tidak bisa dibangun hanya dari “spirit” atau “semangat”. Sistem insentif perlu didesain spesifik, namun tetap harus diimbangi dengan penguatan disiplin kerja agar tidak menciptakan fluktuasi performa.

Mindset Target & Finishing Lemah (< 30%)

  • Sebaliknya mindset pengembangan diri dan ketaatan pada aturan terdeteksi kuat di ±45% tim.
  • Tim ada kecenderungan suka mempelajari hal baru, mengikuti SOP, dan memahami proses. Namun mereka kurang memiliki dorongan untuk menyelesaikan deal, menjaga kecepatan, dan mengejar target, apalagi bila tidak ada aturan yang jelas dalam perusahaan.

Keterampilan Penawaran Kuat (>60%), Tapi Lemah pada Relasi Publik, Ketegasan, dan Penguasaan Lapangan

  • Hasil mapping menunjukkan pola yang sangat kontras:
    • Lebih dari 60% kuat di potensi dalam penawaran & negosiasi.
    • 36% kuat di analisa data.
    • Kurang dari 30% kuat di relasi publik & interaksi sosial.
    • Lebih dari 63% kurang pada ketegasan & ketertiban.
    • Penguasaan lapangan kurang dari 30% yang kuat.
  • Temuan ini menegaskan bahwa tim memiliki kemampuan pitch dan menawarkan produk, tetapi tidak didukung oleh fondasi perilaku yang membuat penjualan menjadi efektif dan tuntas.
    • Pitch bagus, tapi mentalnya tidak siap menghadapi keberatan.
    • Hubungan tidak sustain (retensi rendah).

Pola yang Terbaca dari Seluruh Tim Sales

Pitch bagus, tapi mentalnya tidak siap menghadapi keberatan

  • Sales bisa menjelaskan produk dengan lancar, tetapi ketika pelanggan mulai meminta diskon, membandingkan dengan kompetitor, memberikan penolakan awal, mereka tidak cukup tegas untuk mengarahkan percakapan kembali ke nilai produk.
  • Akibatnya, peluang closing hilang meski pembukaan sudah kuat.

Hubungan tidak sustain (retensi rendah)

  • Dengan kemampuan relasi publik yang < 30% kuat, banyak sales yang kurang membangun hubungan jangka panjang, kesulitan menciptakan keakraban, terlalu “transactional” dalam komunikasi, dan tidak memiliki inisiatif follow-up humanis.
  • Ini memicu masalah yang sering dikeluhkan owner: “Pelanggan datang sekali, habis itu hilang".

Laporan & follow-up tidak konsisten

  • Kurangnya ketertiban dan ketegasan membuat mereka kurang disiplin dalam pencatatan, kurang melakukan monitoring prospek secara terstruktur, hanya melapor ketika ditanya, dan mudah terdistraksi oleh situasi lapangan.
  • Data yang tidak rapi berarti owner buta arah dalam mengambil keputusan.

Penguasaan Lapangan Lemah: Banyak Gerak, Dampak Kecil

  • Ini membuat tim sales cenderung bingung saat menghadapi kondisi lapangan yang berubah, kurang otomatis membaca peluang spontan, kurang sigap ketika kompetitor agresif di area, dan menjadi kurang fleksibel saat SOP tidak tersedia.
  • Mereka hadir secara fisik, tetapi tidak selalu efektif secara hasil.

Ragu mengambil keputusan cepat

  • Karena ketegasan dan penguasaan lapangan rendah, tim sales sering menunda keputusan, menunggu approval, bermain aman, dan kehilangan momentum.
  • Dalam industri distribusi, keterlambatan 5–10 menit saja bisa membuat pesaing mengambil pelanggan.

Key Insight

Skill menawarkan produk itu penting, tapi akan kurang optimal menghasilkan penjualan yang stabil tanpa ketegasan, ketertiban, kemampuan membaca situasi lapangan, kemampuan menjaga relasi, dan pengambilan keputusan cepat.

Dengan kata lain, “Bisa bicara” ≠ “bisa menjual”. Yang membedakan adalah mindset dan behavior dalam eksekusi, bukan skill verbal.

Relevansi Hasil Mapping bagi:

Business Coach

Case ini menunjukkan bahwa masalah performa sales bisa jadi berakar pada behavior mismatch, tidak selalu disebabkan oleh kurangnya skill.

Data Cavlent dapat membantu coach menghindari generalisasi, membuat rencana coaching yang lebih presisi dan tepat sasaran. Misal (berdasarkan finding dalam perusahaan ini):

  • Intervensi difokuskan pada mindset eksekusi, ketegasan, dan disiplin pipeline.
  • Membantu menyusun segmentasi sales: hunter, farmer, support.

Relevansi Hasil Mapping bagi:

Owner

Owner bisa melihat akar masalah, bukan simptomnya.

Bukan “tim yang malas”, tetapi tim yang terbentuk karena struktur tidak sesuai, role tidak tepat, cara memotivasi yang tidak cocok, dan ritme kerja tidak terbangun.

Owner dapat mengambil keputusan dengan lebih percaya diri.

Termasuk penataan ulang area, memilih siapa yang cocok memimpin cabang, mengoptimalkan sistem insentif, atau mendesain ulang SOP sales agar lebih sejalan dengan objektif perusahaan.

Owner tidak lagi harus micro-manage.

Mapping ini membantu owner mengidentifikasi siapa yang butuh supervisi ketat, siapa yang bisa dilepas, dan siapa yang perlu role baru.

*(mapping untuk melihat detail setiap individu, ada di report lain yang tidak disertakan dalam PDF ini).

Owner dapat mengurangi biaya kesalahan rekrutmen.

Dengan data ini, owner tidak lagi menempatkan orang hanya karena “dia senior” atau “sudah lama bekerja”, tetapi berdasarkan kesesuaian perilaku.

Tentang CAVLENT

Untuk para pengambil keputusan yang mengutamakan kecepatan dan presisi, Cavlent adalah navigator transformasi yang menawarkan pemetaan tim berbasis perilaku. Kami mengidentifikasi ketidaksesuaian soft skill dan risiko tersembunyi dalam dinamika tim melalui insight yang tersedia di hari yang sama, dibandingkan metode tradisional yang memakan waktu dan masih mengandalkan proses manual:

  • Ayu / +62.851.8655.0077 (WA)
  • Afi / +62.852.1521.0077 (WA)
Beranda Mengapa Cavlent? Wawasan Solusi
Mitra & Klien Artikel FAQ Hubungi Kami
© Copyright 2026 Cavlent
Hubungi
Kami